{"id":1527,"date":"2023-04-05T12:24:00","date_gmt":"2023-04-05T12:24:00","guid":{"rendered":"https:\/\/gdegconsulting.fr\/trois-regles-pour-une-relation-gagnante-entre-rd-et-marketing\/"},"modified":"2026-06-05T12:41:27","modified_gmt":"2026-06-05T12:41:27","slug":"trois-regles-pour-une-relation-gagnante-entre-rd-et-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gdegconsulting.fr\/fr\/trois-regles-pour-une-relation-gagnante-entre-rd-et-marketing\/","title":{"rendered":"Trois r\u00e8gles pour une relation gagnante entre R&D et marketing"},"content":{"rendered":"\n
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Trois r\u00e8gles pour une relation gagnante entre R&D et marketing<\/h1>\n\n\n
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Ecrit par<\/p>\n\n\n

GdeGConsulting<\/a><\/div>\n\n\n

en<\/p>\n\n\n

Innovation<\/a><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n
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Dans les entreprises qui investissent dans l’innovation, l’asym\u00e9trie des connaissances entre les \u00e9quipes de R&D et de marketing est frappante :<\/p>\n\n\n\n

D’une part, les \u00e9quipes de R&D sont compos\u00e9es d’experts qui occupent souvent leur poste depuis de nombreuses ann\u00e9es, qui ont accumul\u00e9 des d\u00e9cennies de connaissances et d’exp\u00e9rience dans des domaines sp\u00e9cifiques et qui ont \u00e9tabli des relations de collaboration \u00e0 long terme avec les acteurs du march\u00e9, qu’il s’agisse de clients, de fournisseurs ou de concurrents dans le cadre de programmes de recherche conjoints. L’exp\u00e9rience et le r\u00e9seau de relations sont tels que vous \u00eates tent\u00e9 de croire que vous connaissez le march\u00e9. <\/p>\n\n\n\n

D’autre part, les \u00e9quipes de marketing sont souvent plus jeunes dans leur fonction, de taille plus r\u00e9duite, avec un horizon d’objectifs \u00e0 court ou moyen terme et un calendrier bouscul\u00e9 par la vie des affaires : une pr\u00e9sentation importante \u00e0 un client, une r\u00e9ponse \u00e0 l’offensive d’un concurrent, un salon professionnel \u00e0 pr\u00e9parer, le contenu d’un site web \u00e0 mettre \u00e0 jour… les tentations de contourner la lenteur de la r\u00e9flexion n\u00e9cessaire \u00e0 une strat\u00e9gie \u00e0 long terme sont fortes.<\/p>\n\n\n\n

En raison de la compl\u00e9mentarit\u00e9 de leurs connaissances et de leurs modes de fonctionnement, la collaboration peut apporter une valeur ajout\u00e9e consid\u00e9rable \u00e0 l’entreprise :<\/p>\n\n\n\n

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  • Seule la fonction marketing peut synth\u00e9tiser la position de l’entreprise sur le march\u00e9, faire le point sur ce qui fonctionne sur le march\u00e9 et ce qui ne fonctionne pas, identifier les tendances, les segments de march\u00e9, d\u00e9crypter le jeu strat\u00e9gique des concurrents, et aller sur le march\u00e9 pour collecter des informations \u00e0 l’appui des d\u00e9cisions cl\u00e9s : prix maximum acceptable, taille du march\u00e9, clients et g\u00e9ographies prioritaires, mod\u00e8les d’entreprise \u00e0 s\u00e9lectionner.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
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    • Seule la fonction R&D peut \u00e9clairer l’entreprise sur les technologies gagnantes de demain, les strat\u00e9gies de brevets et les investissements en R&D des concurrents, la maturit\u00e9 technologique d’une solution, ou encore l’\u00e9tat de l’art en mati\u00e8re de co\u00fbts de conception et de production.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n
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      Quand est-il temps de changer ?<\/h2>\n\n\n\n

      Les signaux suivants devraient vous alerter sur la n\u00e9cessit\u00e9 d’am\u00e9liorer la collaboration :<\/p>\n\n\n\n

      Lorsque la R&D…<\/p>\n\n\n\n

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      • parle du \u00ab\u00a0march\u00e9\u00a0\u00bb ou partage des d\u00e9clarations sans faire explicitement r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 des informations sur le marketing et les ventes,<\/li>\n\n\n\n
      • \u00e9labore des plans d’affaires irr\u00e9alistes pour justifier le retour sur investissement,<\/li>\n\n\n\n
      • propose un portefeuille de projets qui refl\u00e8te davantage les motivations personnelles du r\u00e9dacteur que les besoins de l’entreprise,<\/li>\n\n\n\n
      • n’exprime ni le besoin d’am\u00e9liorer ses comp\u00e9tences, ni le besoin d’en acqu\u00e9rir de nouvelles pour faire face aux nouvelles tendances du march\u00e9,<\/li>\n\n\n\n
      • proposer des projets dans les limites des comp\u00e9tences et des capacit\u00e9s internes.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

        Quand le marketing …<\/p>\n\n\n\n

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        • ne fournit pas \u00e0 la R&D de sp\u00e9cifications fonctionnelles en amont d’un projet de R&D : quels sont les m\u00e9tiers du futur produit ? A quel co\u00fbt cible ? Comment l’usage du produit va-t-il \u00e9voluer dans le futur ? Comment \u00e9voluent les priorit\u00e9s des clients ? <\/li>\n\n\n\n
        • planifie le lancement d’une innovation sur le march\u00e9 sans tenir compte des \u00e9tapes de faisabilit\u00e9 technique et industrielle,<\/li>\n\n\n\n
        • pr\u00e9sente les chiffres de vente pr\u00e9vus pour les innovations, mais sans les marges ni les co\u00fbts initiaux de d\u00e9veloppement et d’industrialisation,<\/li>\n\n\n\n
        • n\u00e9glige la strat\u00e9gie des brevets des concurrents dans ses propositions de diff\u00e9renciation concurrentielle.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

          Respect, r\u00e8gles du jeu, rigueur<\/h2>\n\n\n\n

          D’apr\u00e8s mon exp\u00e9rience, le marketing et la R&D font gagner leur entreprise en mettant en \u0153uvre trois principes de collaboration :<\/p>\n\n\n\n

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          • Respect<\/strong>: nous ne nous marchons pas sur les pieds. Chaque partie comprend le r\u00f4le indispensable de l’autre dans le processus d’innovation, qui est un processus inter-entreprises, et dont elle n’est que l’un des principaux contributeurs. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
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            • R\u00e8gles du jeu<\/strong>: promouvoir quelques routines de collaboration au cours de l’ann\u00e9e : Revue des projets de R&D, plan strat\u00e9gique, pr\u00e9sentation des tendances du march\u00e9. Convenez d’une consultation syst\u00e9matique pour pr\u00e9parer les \u00e9tapes de la prise de d\u00e9cision. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
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              • Rigueur<\/strong>: transmettre l’information \u00e0 l’autre partie en temps utile. Consacrer du temps et des efforts pour expliquer \u00e0 l’autre partie une situation parfois complexe. Le doute cart\u00e9sien des scientifiques est le bienvenu pour clarifier les ambigu\u00eft\u00e9s, demander plus de faits, d\u00e9tecter les raccourcis h\u00e2tifs ou les hypoth\u00e8ses faibles. La vision holistique du marketing est la bienvenue pour r\u00e9v\u00e9ler les trous et les incoh\u00e9rences dans la vue d’ensemble, et pour mettre \u00e0 jour la R&D sur ce qui se joue strat\u00e9giquement sur le march\u00e9. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

                Les deux fonctions ne doivent pas \u00ab\u00a0se faire de cadeaux\u00a0\u00bb, en ce sens que la collaboration ne doit pas d\u00e9g\u00e9n\u00e9rer en complaisance mutuelle. Il ne suffit pas de partager les m\u00eames r\u00eaves ou une vision commune. Il s’agit d’avoir une conversation \u00e9clair\u00e9e. Il ne faut pas non plus que l’une des parties surexploite son influence sur les d\u00e9cideurs. Chacun doit simplement apporter \u00e0 la d\u00e9cision son point de vue sp\u00e9cifique, inform\u00e9 et justifi\u00e9. <\/p>\n\n\n\n

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                Geoffroy de GrandmaisonGdeG Consulting<\/p>\n\n\n\n