{"id":376,"date":"2026-04-30T17:13:23","date_gmt":"2026-04-30T17:13:23","guid":{"rendered":"https:\/\/gdegconsulting.fr\/?p=376"},"modified":"2026-06-01T08:25:49","modified_gmt":"2026-06-01T08:25:49","slug":"why-do-german-manufacturers-offer-more-often-solutions","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gdegconsulting.fr\/fr\/why-do-german-manufacturers-offer-more-often-solutions\/","title":{"rendered":"Pourquoi les industriels allemands proposent-ils plus souvent des offres modulaires ?"},"content":{"rendered":"\n
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Pourquoi les industriels allemands proposent-ils plus souvent des offres modulaires ?<\/h1>\n\n\n
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\u00c9crit par<\/p>\n\n\n

GdeGConsulting<\/a><\/div>\n\n\n

dans<\/p>\n\n\n

Vente<\/a><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n
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Praticien du marketing industriel dans divers march\u00e9s, j\u2019ai enqu\u00eat\u00e9 \u00e0 plusieurs reprises sur les raisons de la comp\u00e9titivit\u00e9 sup\u00e9rieure des industriels allemands par rapport \u00e0 leurs concurrents fran\u00e7ais. Une des causes fr\u00e9quentes \u00e9tait la plus grande modularit\u00e9 des gammes de produits.<\/p>\n\n\n\n

Cet article d\u00e9crit ce qu\u2019est une offre produits modulaire, ses avantages, et propose plusieurs explications \u00e0 la priorit\u00e9 structurelle accord\u00e9e \u00e0 ce sujet outre-Rhin.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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La modularit\u00e9 des produits permet d\u2019obtenir un produit adapt\u00e9 \u00e0 une usage pr\u00e9cis \u00e0 partir d\u2019un nombre limit\u00e9 de composants standardis\u00e9s appel\u00e9s modules. L\u2019enjeu de la conception modulaire est de couvrir le maximum de cas d\u2019usage avec le minimum de modules. Les concepteurs y parviennent en s\u2019assurant d\u00e8s le d\u00e9but que chaque module pourra couvrir la plage de performance requise dans tous les cas d\u2019utilisation, et que les interfaces entre modules soient compatibles.<\/p>\n\n\n\n

Volkswagen, d\u00e8s les ann\u00e9es 1970, a \u00e9t\u00e9 le pr\u00e9curseur de la modularit\u00e9, en d\u00e9finissant une large palette de composants qui se retrouvent dans plusieurs mod\u00e8les de v\u00e9hicules : moteurs, batteries, freins, structures et r\u00e9glages de si\u00e8ge, lampes de phares, architecture \u00e9lectronique du v\u00e9hicule etc.<\/p>\n\n\n\n

Les b\u00e9n\u00e9fices \u00e9conomiques directs de la modularit\u00e9 sont cons\u00e9quents : r\u00e9duction des co\u00fbts de fabrication par effet de taille de s\u00e9rie, meilleures conditions d\u2019achat aupr\u00e8s des fournisseurs, amortissement plus rapide des co\u00fbts fixes de d\u00e9veloppement, de test, d\u2019outillage et de machine.<\/p>\n\n\n\n

Les b\u00e9n\u00e9fices indirects sont aussi notables : possibilit\u00e9 d\u2019avoir des effets d\u2019exp\u00e9rience permettant d\u2019am\u00e9liorer le produit et le processus de fabrication dans le d\u00e9tail, r\u00e9duction des d\u00e9fauts qualit\u00e9, facilit\u00e9 de formation des \u00e9quipes de production, r\u00e9duction du temps de d\u00e9veloppement si l\u2019on r\u00e9utilise un module d\u00e9j\u00e0 existant, r\u00e9duction du nombre de pi\u00e8ces de rechange, simplification de la documentation technique et de maintenance, r\u00e9assurance des clients sur la fiabilit\u00e9 des produits, pr\u00e9dictibilit\u00e9 statistique de la performance d\u2019usage du composant, possibilit\u00e9 d\u2019offrir une gamme d\u2019offres large et vari\u00e9e etc.<\/p>\n\n\n\n

De nombreux autres industriels allemands ont fait le choix d\u2019une politique d\u2019offre modulaire : K\u00e4rcher, le leader des nettoyeurs \u00e0 haute pression, emploie toujours les m\u00eames accessoires de compresseurs (lances, pistolets, flexibles \u2026) quel que soit le type de compresseur. Les interfaces des accessoires sont standardis\u00e9es, permettant de personnaliser l\u2019\u00e9quipement comme avec un jeu de Lego.<\/p>\n\n\n\n

En France, l\u2019accent a \u00e9t\u00e9 mis traditionnellement sur le sur-mesure et le cas par cas. Le r\u00e9acteur nucl\u00e9aire EPR de premi\u00e8re g\u00e9n\u00e9ration est un cas embl\u00e9matique : il comportait un catalogue de 13 309 robinets diff\u00e9rents. Le taux de reprises pour cause de non-qualit\u00e9 sur le chantier de Flamanville \u00e9tait de 200%. La deuxi\u00e8me g\u00e9n\u00e9ration d\u2019EPR s\u2019est attel\u00e9e \u00e0 la standardisation, permettant de limiter le nombre de robinets \u00e0 571. Le taux de reprise a \u00e9t\u00e9 ramen\u00e9 \u00e0 45% sur le chantier britannique de Hinkley Point.<\/p>\n\n\n\n

J\u2019ai eu l\u2019occasion de comparer la strat\u00e9gie produit de deux \u00e9quipementiers ferroviaires de taille similaire, un fran\u00e7ais et un allemand. Gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019approche de modularit\u00e9, et \u00e0 une discipline de standardisation, le concurrent allemand avait une gamme de produits r\u00e9duite, mais couvrant l\u2019ensemble des besoins march\u00e9 gr\u00e2ce \u00e0 des modules d\u2019options. La taille de s\u00e9rie moyenne \u00e9tait 3 fois sup\u00e9rieure \u00e0 celle de son concurrent fran\u00e7ais, lui conf\u00e9rant un avantage co\u00fbt industriel de 15%.  J\u2019ai observ\u00e9 de tels \u00e9carts dans plusieurs march\u00e9s d\u2019\u00e9quipements ferroviaires.<\/p>\n\n\n\n

Qu\u2019est-ce qui explique cette pr\u00e9f\u00e9rence structurelle des industriels allemands pour la conception de solutions modulaires ? J\u2019avance quelques explications bas\u00e9es sur ma pratique des deux mondes industriels :<\/p>\n\n\n\n

Les entreprises industrielles allemandes sont tr\u00e8s int\u00e9gr\u00e9es dans leur fonctionnement, et les d\u00e9cisions, m\u00fbries de fa\u00e7on coll\u00e9giale, aboutissent \u00e0 des compromis tenant compte des contraintes et priorit\u00e9s issues de plusieurs fonctions. 47% des cadres en Allemagne se sont form\u00e9s d\u2019abord par l\u2019apprentissage, avant de compl\u00e9ter leur formation pour devenir technicien ou ma\u00eetre professionnel.  Beaucoup d\u2019ing\u00e9nieurs et de dirigeants allemands ont d\u00e9but\u00e9 par une formation d\u2019ouvrier professionnel. Pas question de dire \u00ab l\u2019intendance suivra ! \u00bb. La voix des \u00e9quipes de production compte autant que celle des ventes ou du bureau d\u2019\u00e9tudes. Les compromis qui en r\u00e9sultent aboutissent \u00e0 une \u00e9volution des offres produits progressive, qui s\u2019appuie sur l\u2019effet d\u2019exp\u00e9rience et la ma\u00eetrise des risques.<\/p>\n\n\n\n

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Les concepteurs fran\u00e7ais mettent plus leur fiert\u00e9 \u00e0 concevoir du sur-mesure, qui r\u00e9pond \u00e0 la demande ponctuelle li\u00e9e \u00e0 un appel d\u2019offre pr\u00e9cis. La r\u00e9solution ing\u00e9nieuse des probl\u00e8mes sous contrainte qui surviennent au cours du projet reste valoris\u00e9e, tandis que l\u2019ing\u00e9nieur allemand s\u2019efforcera de pr\u00e9voir d\u2019entr\u00e9e de jeu tous les cas d\u2019usage, m\u00eames les cas limites, et de parer aux impr\u00e9vus. Outre-Rhin, l\u2019expertise profonde et la pr\u00e9cision comptent.<\/p>\n\n\n\n

Peut-\u00eatre que le langage joue un r\u00f4le : les noms communs allemands s\u2019accolent les uns aux autres pour former de nouveaux mots : s\u00e9curit\u00e9 des donn\u00e9es en allemand se dit \u00ab Datensicherheit \u00bb combinaison de \u00ab Daten \u00bb (donn\u00e9es) et \u00ab Sicherheit\u00bb (s\u00e9curit\u00e9). On y ajoute des pr\u00e9fixes et des d\u00e9clinaisons de cas \u00e0 la fin. La combinatoire de ces mots de base est presque infinie.  La conception modulaire refl\u00e8terait la structure linguistique : des briques de bases accol\u00e9es, compl\u00e9t\u00e9es d\u2019\u00e9l\u00e9ments limit\u00e9s et p\u00e9riph\u00e9riques de d\u00e9clinaison de l\u2019offre.<\/p>\n\n\n\n

Mais en fait, il n\u2019y a aucune fatalit\u00e9. Plusieurs \u00e9l\u00e9ments montrent qu\u2019au fond, seule compte la volont\u00e9 de la direction de l\u2019entreprise :<\/p>\n\n\n\n

Il y a des exceptions notables : le constructeur ferroviaire Alstom Transport dispose d\u2019une plateforme standardis\u00e9e de m\u00e9tros, appel\u00e9e Metropolis, qui est l\u2019une des plus comp\u00e9titives du march\u00e9. Renault, avec Dacia, a su r\u00e9utiliser des composants automobiles standard qui avaient fait leurs preuves pour baisser les co\u00fbts tout en procurant une tr\u00e8s bonne fiabilit\u00e9, et devenir plus comp\u00e9titif que Volkswagen en entr\u00e9e de gamme.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019acc\u00e9l\u00e9ration de la digitalisation dans l\u2019industrie, que ce soit au niveau des processus de conception, de fabrication, ou de maintenance, va tendre \u00e0 baisser le point mort de fabrication des produits industriels, et \u00e9roder les avantages \u00e9conomiques d\u2019une offre modulaire.<\/p>\n\n\n\n

Lorsque l\u2019entreprise r\u00e9unit des \u00e9quipes d\u2019ing\u00e9nieurs fran\u00e7ais et allemands, la compl\u00e9mentarit\u00e9 des approches est source d\u2019opportunit\u00e9s, une fois d\u00e9pass\u00e9e la p\u00e9riode d\u2019adaptation culturelle.<\/p>\n\n\n\n

Il n\u2019en reste pas moins que la modularit\u00e9 continuera de procurer \u00e0 l\u2019avenir des tr\u00e9sors de bienfaits commerciaux : la clart\u00e9, la r\u00e9assurance sur les risques techniques li\u00e9s \u00e0 l\u2019innovation, la libert\u00e9 pour le client de composer la solution qui r\u00e9pond \u00e0 son besoin facilement, par assemblage et ajouts, et l\u2019assurance que la pi\u00e8ce de rechange restera disponible pendant longtemps.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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Geoffroy de Grandmaison
GdeG Consulting<\/p>\n\n\n\n