Comment passer d’une force de vente monoproduit à multiproduit ?

Sur les marchés industriels, les commerciaux sont habituellement en charge d’une seule famille de produit.

Plusieurs facteurs incitent à évoluer vers une force de vente multiproduits : le souhait des clients d’une proximité renforcée, la demande du marché pour des solutions plus globales et complexes, ou la pression de la concurrence. L’entreprise peut aussi pousser dans ce sens, avec des politiques d’élargissement du portefeuille des offres, ou de renforcement de l’efficience commerciale.

Cette transformation soulève des défis humains, organisationnels et managériaux. Une mise en œuvre défectueuse se traduit par des conditions de travail dégradées au sein des équipes commerciales, et une baisse sensible de la performance commerciale.

Le jeu en vaut la chandelle: à l’achèvement de la transformation, l’entreprise et ses commerciaux vont renforcer leur position respective chez le client. Des opportunités, jusque-là insaisissables ou invisibles, vont se présenter.

Le succès dans la mise en œuvre repose sur trois facteurs : organiser le projet autour d’un jour J pour provoquer un effet de souffle, former les commerciaux non seulement sur les produits, mais aussi sur les soft skills attendus, et investir dans des outils de vente de haute qualité.

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