Votre offre innovante a reçu des premiers retours très positifs. C’est d’autant plus mérité que vous y avez investi beaucoup d’efforts et d’argent pendant des années. Mais alors que vous engagez le lancement commercial, le marché entre en crise. Les projets sont à l’arrêt. Comment faire face ? Reporter le lancement en attendant des jours
Comment lancer une innovation sur un marché en crise ? Lire l’article »
La curiosité n’est pas qu’une inclinaison personnelle, avec ses vertus et ses vilains côtés. C’est une posture à adopter, une discipline à cultiver. Quand les cycles technologiques se raccourcissent, que les incertitudes se multiplient, c’est une compétence business indispensable. Sans curiosité, une entreprise ne peut ni renforcer sa performance sur son cœur de métier, ni
Pour innover plus, faut-il encourager la curiosité ?
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Cette interview n’aura lieu qu’en septembre 2036, au siège français de la société TopGrowth. Compte tenu des débats actuels contradictoires entre les plus grands experts sur l’impact de l’IA dans le travail, j’ai pris sur moi de lever un coin de voile sur le futur de l’IA dans les fonctions commerciales BtoB. L’interview donne, enfin,
Première mondiale ! L’interview d’une équipe commerciale hybride humain-IA Lire l’article »
Vous êtes une société industrielle, d’ingénierie ou de conseil, de service aux entreprises, de services numériques, ou qui valorise une technologie de pointe. Malgré votre petite taille, vous détenez une expertise rare, pointue, appréciée des clients. Vous formez une équipe soudée par le désir d’exceller dans votre métier. Parvenu ce niveau de réussite, pourquoi ne
Au sein d’une grande entreprise, un projet d’innovation vient d’être lancé. Au sein d’une startup, les co-fondateurs s’associent pour valoriser sur le marché les fruits de travaux de recherche. Faut-il impliquer les commerciaux ? Faut-il impliquer les commerciaux ? La réponse est « oui évidemment » dans les startups et les petites entreprises innovantes. Elle
Comment faire participer les vendeurs à un projet innovant ? Lire l’article »
Ecrit par en Dans son ouvrage Innovation2 paru en avril 2026, Paul-François Fournier, directeur général innovation de Bpifrance, plaide pour que les grands groupes allouent 20% des budgets de leur R&D vers les start-ups sous forme de partenariats, acquisitions et prises de participation. Il part du fait que les start-ups représentent désormais plus de 20
Comment soigner le syndrome du Not Invented Here ? Lire l’article »
Connaître ses clients et leur apporter une attention continue est fondamental dans l’excellence opérationnelle de l’entreprise. Mais les clients sont eux-mêmes insérés dans un environnement parcouru de changements et de ruptures. C’est pourquoi il faut savoir dézoomer, et chercher adopter une perspective plus large, sur l’ensemble de la chaîne de valeur globale du marché. Seule
Pour devenir leader, observez la chaîne de valeur du marché Lire l’article »
De nombreuses startups, PME et ETI désirent se développer par l’innovation. Quand l’incertitude est élevée, par exemple sur l’appétence du marché pour un produit novateur, ou sur son adoption dans le marché, une étude de marché s’impose. Mais les ressources et les compétences requises sont souvent contraintes, voire inexistantes. Une étude de marché innovation bien
Ecrit par en Le marketing de la peur dévoile les risques auxquels le prospect est exposé pour en tirer parti à des fins commerciales. Il s’utilise à chaque étape du processus de vente : Dans notre période anxiogène où les menaces abondent, est-ce encore pertinent en marketing BtoB ? Quels sont les avantages et les
Passez du marketing de la peur à une approche commerciale plus vertueuse Lire l’article »
Dirigeant d’une startup Deeptech, ou responsable d’un projet d’innovation technologique, il vous arrive de raconter ce que vous faites lors d’une réunion de famille ou d’un cocktail. Vous avez peut-être été étonné par la variété des réactions : curiosité, enthousiasme, admiration, ou bien incompréhension, désintérêt, scepticisme. Vous retrouvez cette diversité d’attitudes lorsque vous lancez votre
Deeptech: Vos arguments scientifiques et techniques vont-ils suffire pour vendre ? Lire l’article »
Votre entreprise s’apprête à conquérir un nouveau marché B2B grâce à une offre innovante. Votre stratégie devrait consister à acquérir dès que possible une position significative dans un cas d’utilisation précis, un « secteur vertical » soigneusement défini qui pourra être étendu géographiquement. C’est comme couper une tranche de fromage avec un couteau : plus
Pour conquérir un marché, préférez le couteau à la fourchette ! Lire l’article »
Toute personne travaillant dans une entreprise industrielle a pu constater que les experts en lean management et les équipes marketing évoluent dans des mondes différents et collaborent peu. Nous n’acceptons pas le paradigme qui se cache derrière cette évidence, au nom du fait que ces deux disciplines partagent le même objectif : améliorer concrètement la
Faites tomber le mur entre le lean management et le marketing ! Lire l’article »
Écrit par dans Praticien du marketing industriel dans divers marchés, j’ai enquêté à plusieurs reprises sur les raisons de la compétitivité supérieure des industriels allemands par rapport à leurs concurrents français. Une des causes fréquentes était la plus grande modularité des gammes de produits. Cet article décrit ce qu’est une offre produits modulaire, ses avantages,
Vous dirigez une entreprise active sur un marché condamné à l’extinction, sous l’effet d’une réglementation, du changement climatique, d’un événement géopolitique, ou parce que de nouvelles solutions rendent votre offre obsolète. Que faire ? Une fois passées les premières étapes du deuil, deux options apparaissent l’option classique, sous-tendue par une logique financière, l’option entrepreneuriale, qui
Pérenniser votre entreprise dans un marché condamné: chiche ? Lire l’article »
Les responsables marketing décrivent leur marché cible par des fiches persona. Le persona est un client-type fictif dont on raconte le contexte de vie, les valeurs, les usages et attitudes vis-à-vis du produit. La segmentation du marché classifie les acheteurs ou les utilisateurs en groupes de membres aux caractéristiques similaires. Elle permet de définir une
Fiches persona: Le piège du fake marketing
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Les entreprises industrielles bien établies qui fabriquent et vendent sous leur marque disposent d’ un gisement de rentabilité sous leurs pieds: rationaliser le catalogue produits. Mais toutes ne le font pas. Qu’est-ce qui bloque ? Il ne s’agit pas seulement de s’attaquer à la complexité industrielle à l’aide d’ un tableur Excel et d’une méthode
Elaguez le catalogue produit et gagnez en compétitivité ! Lire l’article »
Le rôle moteur des émotions dans le marketing B2B est un fait établi par la recherche et les experts. Dans un contexte où l’automatisation du marketing et des ventes alimentée par la digitalisation et les agents d’IA est appelée à jouer un rôle croissant sur les marchés B2B, et si vous choisissiez de faire de
Marketing BtoB : Suscitez les bonnes émotions chez vos clients ! Lire l’article »
Dans un article publié en janvier 2026 le professeur de stratégie Philippe Silberzahn appelle à « développer une véritable culture de l’incertitude » dans les organisations. Dans un post publié peu après, il pointe les réactions inadaptées du management face à un contexte d’incertitude, tenté de protéger les équipes en accentuant le contrôle et la
Promouvoir la culture de l’incertitude, … vraiment ? Lire l’article »
Camion, éolienne, machine de production, chaudière, logiciel… ces équipements génèrent des besoins de maintenance importants tout au long de leur vie. Pour une entreprise qui les conçoit et les fabrique, les activités du neuf et de la maintenance sont indissociablement liées. Mais elles sont si différentes au quotidien qu’ il faut les gérer séparément. C’est
Sous l’effet des tensions géopolitiques, la mondialisation des échanges semble laisser place au fractionnement des marchés et des chaînes de valeur. Les appels au boycott, l’augmentation des droits de douane, les invocations à la souveraineté économique, à la fabrication locale, à des réglementations protectrices se multiplient… et la sphère politique inscrit à son agenda la
Patriotisme économique : Est-ce un bon argument de vente ? Lire l’article »
Robot domestique Neo Les modèles d’IA que vous utilisez s’étendront bientôt au monde physique, grâce à la réduction de l’échelle des processeurs informatiques d’IA, à une communication fluide en temps réel avec les humains en langage naturel et à une perception multimodale de l’environnement. Cela inclut le texte et les images 3D, ainsi que les
IA physique, robotique humanoïde : Quelles sont les clés du succès ? Lire l’article »
Richard Branson, Xavier Niel, Sam Walton, Ingvar Kamprad ont fondé des entreprises emblématiques : Virgin Group, Iliad/Free, Walmart, Ikea. Ils ont tous démarré leur carrière comme vendeurs. Souvent aussi les meilleurs vendeurs sont gratifiés des qualités communément reconnues aux entrepreneurs à succès : audace, flair, ténacité, énergie, qualités relationnelles , autonomie, agilité, esprit de décision.
Vos vendeurs doivent-ils avoir une âme d’entrepreneur? Lire l’article »
Les industriels fournisseurs des biens de base en amont d’une filière fabriquent très souvent des coproduits. Autrefois considérés comme des déchets, ils ont trouvé depuis des débouchés. Mais leur valeur économique reste marginale. La triple nécessité de décarboner, de développer une économie circulaire, et de conjurer la raréfaction de certaines matières premières, est à l’origine
La souveraineté d’un pays, économique et technologique, n’est pas qu’un sujet régalien. Ce n’est pas non plus qu’ un sujet de financement des startups et des entreprises. On l’invoque trop souvent pour obtenir des pouvoirs publics avantages fiscaux, subventions, financements non dilutifs et autres aides. Mais dans de nombreux pays les pouvoirs publics sont endettés,
La souveraineté économique d’un pays passe par la souveraineté de ses entreprises Lire l’article »
Le manque de trésorerie enclenche toute une série de mesures: recours à l’affacturage, paiement en retard des fournisseurs, réduction des frais, gel des embauches, ajout d’un niveau de validation des demandes de dépense … La crise peut perdurer ou resurgir. Alors, encore un tour de vis financier supplémentaire ? A la longue, le problème devient
Problème de trésorerie ? Et si vous activiez tous vos leviers marketing – ventes ? Lire l’article »
Dans votre entreprise industrielle ou technologique, de nombreux ingénieurs collaborent avec les clients. Ils sont membres du bureau d’études, développeurs de produit, chefs de projet ou experts techniques. Ils ne font pas partie des équipes de vente. Est-ce une bonne idée de leur demander de s’impliquer dans le processus des ventes ? A quelles conditions
Les ingénieurs en contact avec le client peuvent-ils aider à vendre ? Lire l’article »
La quête de compétitivité ouvre les portes du succès aux entreprises innovantes qui ambitionnent de devenir leaders. Vraiment ? Elle commence dès le début de l’aventure, à l’élaboration du premier business plan, en fondant les hypothèses de prix retenues sur des travaux robustes. La fixation du prix cible constitue une étape d’autant plus délicate que
Innovateurs: Fixez au plus vite votre prix cible de vente !
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Sur les marchés industriels, les commerciaux sont habituellement en charge d’une seule famille de produit. Plusieurs facteurs incitent à évoluer vers une force de vente multiproduits : le souhait des clients d’une proximité renforcée, la demande du marché pour des solutions plus globales et complexes, ou la pression de la concurrence. L’entreprise peut aussi pousser
Comment passer d’une force de vente monoproduit à multiproduit ? Lire l’article »
Votre entreprise vient de réaliser une acquisition de complémentarité. Elle étend ses compétences en achetant soit un fournisseur, soit un partenaire technologique, et dans tous les cas une société à forte expertise. Les deux entités ont des modèles d’affaires spécifiques, car elles détiennent des compétences, des actifs clés, des offres et des clients différents. Lorsque
Qui n’a pas entendu devant la machine à café ses collègues commerciaux raconter comment ils ont tiré profit commercialement des défaillances de fonctionnement de leur client ou de la compétence limitée de leur interlocuteur ? Vous avez ri de bon cœur, vous avez peut-être aussi félicité le commercial pour son habileté. Et puis, après réflexion,
Le plan stratégique formalise les ambitions de l’entreprise à un horizon de 3 ans ou plus, et alloue les ressources sur les projets les plus contributeurs à leur atteinte. C’est un exercice dense, difficile et fastidieux. Au regard des évolutions accélérées de l’environnement de l’entreprise, on peut se demander s’il n’est pas le reliquat du
Faut-il encore faire un plan stratégique ? Lire l’article »
Votre entreprise vient d’achever le développement d’une brique technologique prometteuse : procédé de fabrication, matériau, algorithme, capteur, production ou stockage d’énergie, … cette brique a de multiples usages potentiels dans plusieurs domaines d’activité. Félicitations ! Le hic, c’est que vos ressources sont limitées. Comment choisir le meilleur cas d’usage ? Poser à temps la question
Innovation technologique: Comment choisir le meilleur cas d’usage ? Lire l’article »
La collaboration entre les grandes entreprises et les start-ups ou les petites et moyennes entreprises (PME) innovantes est notoirement difficile. Quiconque travaille avec les deux mondes a ressenti les différences en termes d’organisation, de méthodes de prise de décision et de rapport au temps.Pourtant, les enjeux d’un échange créateur de valeur restent importants pour les
Les actifs incorporels représentent 48 % de la valeur des sociétés européennes cotées en bourse. Ils comprennent trois éléments clés : la propriété intellectuelle, la réputation de l’entreprise et ses marques. Il s’agit dans tous les cas d’actifs à long terme : une marque ou une réputation se construit au fil de nombreuses années. Un
Votre capital de marque, atout cœur pour innover Lire l’article »
Le modèle d’affaires décrit en une page les aspects majeurs d’une activité : les clients ciblés, la proposition de valeur, le mode de relation avec eux, les activités critiques, les actifs clés, les partenaires, les sources de revenu, et les postes de coût. Réfléchir sur votre modèle d’affaires est précieux quand vous cherchez de la
Comment gérer plusieurs modèles d’affaires à la fois ? Lire l’article »
Les concours d’innovations et appels à projets innovants se sont multipliés depuis le début du vingt et unième siècle. Ils permettent de sélectionner dans un temps limité les propositions les plus innovantes, et de financer le développement de solutions novatrices. S’ils présentent des avantages forts, en termes d’efficacité pour les organisateurs, ils sont souvent déconnectés
Lancez votre concours de beauté de problèmes clients ! Lire l’article »
Avant de lancer votre innovation sur un marché BtoB, vous vous demandez quel est le bon dosage entre l’ambition de le transformer, et le souci le prendre tel qu’il est. Vous approuvez les discours des startupers, consultants et experts en innovation sur la force de la créativité, le besoin de changer les règles du jeu,
Innovation BtoB : disrupter, ou se couler dans le moule ? Lire l’article »
Un des rédacteurs de l’article a récemment décidé de changer la lame d’un outil de jardinage plutôt que de le remplacer en entier. Le fabricant garantit ses pièces à vie, et la pièce de rechange existe en catalogue, … parfait ! Mais au bout de deux mois, après une visite en voiture, une relance téléphonique,
Vous êtes régulièrement en situation de présenter brièvement votre entreprise, par exemple lors d’une première rencontre avec un client ou un partenaire potentiel, ou au début d’une intervention dans une conférence.e. Tout en vous exprimant, ce que vous lisez dans les regards et sur les visages de votre audience en dit long sur la force
Formuler le positionnement de votre entreprise : Comment faire mouche ? Lire l’article »
Les entreprises industrielles et les startups Deeptech emploient de plus en plus l’échelle de maturité technologique TRL (Technology Readiness Level). Elle facilite le dialogue avec les partenaires et les financeurs. Le TRL va du niveau 1, celui d’une idée, au niveau 9, celui d’une technologie qui a fait ses preuves en environnement opérationnel. Le début
Pilotez l’équilibre entre maturité technologique et maturité commerciale ! Lire l’article »
J’entends parfois des dirigeants douter de la bonne connaissance des attentes clients par leurs équipes. Il est surprenant de constater que, malgré la facilité à collecter, traiter et transmettre la data aujourd’hui, la qualité des informations sur les attentes clients reste une source de préoccupation. L’article dresse la liste des différents facteurs qui peuvent conduire
Diagnostiquer la culture d’innovation de votre entreprise? L’exercice est étonnant, presque insolite.Et pourtant la culture d’innovation de l’entreprise est une composante stratégique immatérielle de la performance. Elle doit se mesurer au même titre que la performance environnementale , logistique ou financière. Nous vous proposons ici une approche systémique visant à caractériser votre culture de l’innovation,
Transformez en douceur en misant sur votre culture d’innovation Lire l’article »
Les startups Deeptech répondent aux défis de demain grâce à l’innovation technologique de rupture issue de la recherche scientifique. C’est pourquoi les investisseurs qui s’y engagent acceptent de prendre plus de risques et d’attendre plus longtemps.r. Par ailleurs, un des principaux motifs d’échec des startup est que leur offre ne correspond pas à un besoin
Les startups Deeptech ont besoin de Deep Marketing Lire l’article »
L’intelligence business améliore la pertinence des décisions et renforce la capacité d’une entreprise à parer aux menaces et à saisir à temps les opportunités. Dans la pratique, mettre en place une intelligence business efficace revient à effectuer une série inconfortable de choix entre des alternatives imparfaites : Infobésité, ou risques de trous dans la raquette
Veille business : Faut-il vous appuyer sur votre force de vente ? Lire l’article »
Avec l’accélération des actions pour décarboner l’industrie, renforcer la résilience des chaînes de valeur face aux chocs d’approvisionnement, géopolitiques et sanitaires, la demande des acheteurs se porte de plus en plus sur la façon dont un produit est fabriqué. Le respect des spécifications produit et le prix ne suffisent plus : l’origine et la qualité
Vendre un produit est-il devenu moins important que vendre la façon de le faire ? Lire l’article »
Dans les entreprises qui investissent dans l’innovation, l’asymétrie des connaissances entre les équipes de R&D et de marketing est frappante : D’une part, les équipes de R&D sont composées d’experts qui occupent souvent leur poste depuis de nombreuses années, qui ont accumulé des décennies de connaissances et d’expérience dans des domaines spécifiques et qui ont
Trois règles pour une relation gagnante entre R&D et marketing Lire l’article »
La décision d’arrêter un projet d’innovation est difficile parce qu’elle comporte une charge dramatique. Ce qui se joue va au-delà des motivations énoncées et des raisons et des conséquences directes pour les membres de l’équipe projet. Et, s’il s’agit d’un projet important, elle impactera peut-être l’histoire de l’entreprise. Cette décision est bien plus qu’un jugement
Stopper un projet d’innovation, c’est toujours innover ! Lire l’article »
Rien n’est plus simple que d’appuyer sur un bouton-poussoir ou d’activer une commande manuelle. Ce geste élémentaire et à peine conscient mérite-t-il l’attention des innovateurs ? Pourquoi ne pas reléguer ces objets au catalogue vintage des technologies du XXe siècle, alors que chacun d’entre nous a un écran tactile dans la poche ? Alors que
Même les fabricants de boutons-poussoirs ne cesseront jamais d’innover ! Lire l’article »
Une décision difficile Les crises et les défis croissants de notre époque ramènent les entreprises à des questions essentielles, qui demandent du temps long. La roadmap produit répond à l’une d’entre elles : « Quelle offre proposer demain, et après-demain ? ». Elle englobe à la fois la vision des tendances à l’œuvre dans le
Faut-il me lancer dans une roadmap produit ? Lire l’article »
Mes années d’expert en marketing dans l’industrie m’ont procuré de nombreuses occasions d’explorer l’expérience utilisateur. J’ai eu la chance de faire équipe avec des ingénieurs système et de procurer un avantage concurrentiel décisif pour l’entreprise. Le rapprochement entre les praticiens de l’expérience utilisateur et ceux de l’ingénierie système, génère de la valeur, en particulier pour