J’ai acquis une entreprise à forte expertise : Comment maximiser les bénéfices commerciaux de l’intégration ?

Votre entreprise vient de réaliser une acquisition de complémentarité. Elle étend ses compétences en achetant soit un fournisseur, soit un partenaire technologique, et dans tous les cas une société à forte expertise. Les deux entités ont des modèles d’affaires spécifiques, car elles détiennent des compétences, des actifs clés, des offres et des clients différents.

Lorsque vous leur communiquez la nouvelle de l’opération, les clients doivent-ils pour autant se réjouir? Certains ironisent : « Bravo, mais nous avons besoin de comprendre ce que ça va nous nous apporter concrètement.»

Comment répondre à cette question ?

En ajoutant à la logique de planification et contrôle qui prévaut dans une opération d’acquisition une approche entrepreneuriale, qui se base sur les principes de l’effectuation.

En menant une démarche collaborative, qui vise à faire émerger les opportunités commerciales par les équipes des deux entités, et à transformer les meilleures en propositions de valeur.

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