Vos vendeurs doivent-ils avoir une âme d’entrepreneur?

Richard Branson, Xavier Niel, Sam Walton, Ingvar Kamprad ont fondé des entreprises emblématiques : Virgin Group, Iliad/Free, Walmart, Ikea. Ils ont tous démarré leur carrière comme vendeurs. Souvent aussi les meilleurs vendeurs sont gratifiés des qualités communément reconnues aux entrepreneurs à succès : audace, flair, ténacité, énergie, qualités relationnelles , autonomie, agilité, esprit de décision.

Les vendeurs doivent-ils tous avoir une âme d’entrepreneur ?

Pour y répondre nous partons de la façon dont la professeure et fondatrice d’entreprises Saras Sarasvathy définit l’approche de l’entrepreneur à succès dans sa théorie de l’effectuation.

L’effectuation comporte cinq principes d’action et de décision. Ces postures ne renvoient pas à la liste des qualités attribuées à l’entrepreneur à succès

Ces postures entrepreneuriales sont-elles bénéfiques à l’activité du vendeur ? La réponse est nuancée :

• Au sein d’une activité établie et performante, qui jouit d’un acquis important en termes de clients, de processus et de savoir-faire, il est peu utile, voire contre-productif de susciter des entrepreneurs au sein de la force de vente. Priorité à l’efficacité opérationnelle par l’amélioration des processus, le maintien des compétences métier, la digitalisation et l’automatisation !

• En revanche, quand l’activité fait face à la nécessité de croître, de conquérir des marchés, d’innover, ou bien de se transformer, l’effectuation fournit un levier activable extraordinaire. Un levier réservé aux dirigeants qui croient au facteur humain pour réussir l’improbable.

L’effectuation nous rappelle à quel point les postures personnelles comptent dans la réussite ou l’échec d’un projet, parce qu’elle déterminent la façon d’appréhender le risque, de décider en contexte incertain, de nouer des alliances, de réagir face à l’inattendu, ou de croire que notre action peut faire advenir un futur désirable.

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