Ecrit par en Le marketing de la peur dévoile les risques auxquels le prospect est exposé pour en tirer parti à des fins commerciales. Il s’utilise à chaque étape du processus de vente : Dans notre période anxiogène où les menaces abondent, est-ce encore pertinent en marketing BtoB ? Quels sont les avantages et les […]
Passez du marketing de la peur à une approche commerciale plus vertueuse Lire l’article »
Toute personne travaillant dans une entreprise industrielle a pu constater que les experts en lean management et les équipes marketing évoluent dans des mondes différents et collaborent peu. Nous n’acceptons pas le paradigme qui se cache derrière cette évidence, au nom du fait que ces deux disciplines partagent le même objectif : améliorer concrètement la
Faites tomber le mur entre le lean management et le marketing ! Lire l’article »
Écrit par dans Praticien du marketing industriel dans divers marchés, j’ai enquêté à plusieurs reprises sur les raisons de la compétitivité supérieure des industriels allemands par rapport à leurs concurrents français. Une des causes fréquentes était la plus grande modularité des gammes de produits. Cet article décrit ce qu’est une offre produits modulaire, ses avantages,
Les entreprises industrielles bien établies qui fabriquent et vendent sous leur marque disposent d’ un gisement de rentabilité sous leurs pieds: rationaliser le catalogue produits. Mais toutes ne le font pas. Qu’est-ce qui bloque ? Il ne s’agit pas seulement de s’attaquer à la complexité industrielle à l’aide d’ un tableur Excel et d’une méthode
Elaguez le catalogue produit et gagnez en compétitivité ! Lire l’article »
Le rôle moteur des émotions dans le marketing B2B est un fait établi par la recherche et les experts. Dans un contexte où l’automatisation du marketing et des ventes alimentée par la digitalisation et les agents d’IA est appelée à jouer un rôle croissant sur les marchés B2B, et si vous choisissiez de faire de
Marketing BtoB : Suscitez les bonnes émotions chez vos clients ! Lire l’article »
Ecrit par en Camion, éolienne, machine de production, chaudière, logiciel… ces équipements génèrent des besoins de maintenance importants tout au long de leur vie. Pour une entreprise qui les conçoit et les fabrique, les activités du neuf et de la maintenance sont indissociablement liées. Mais elles sont si différentes au quotidien qu’ il faut les
Sous l’effet des tensions géopolitiques, la mondialisation des échanges semble laisser place au fractionnement des marchés et des chaînes de valeur. Les appels au boycott, l’augmentation des droits de douane, les invocations à la souveraineté économique, à la fabrication locale, à des réglementations protectrices se multiplient… et la sphère politique inscrit à son agenda la
Patriotisme économique : Est-ce un bon argument de vente ? Lire l’article »
Richard Branson, Xavier Niel, Sam Walton, Ingvar Kamprad ont fondé des entreprises emblématiques : Virgin Group, Iliad/Free, Walmart, Ikea. Ils ont tous démarré leur carrière comme vendeurs. Souvent aussi les meilleurs vendeurs sont gratifiés des qualités communément reconnues aux entrepreneurs à succès : audace, flair, ténacité, énergie, qualités relationnelles , autonomie, agilité, esprit de décision.
Vos vendeurs doivent-ils avoir une âme d’entrepreneur? Lire l’article »
Les industriels fournisseurs des biens de base en amont d’une filière fabriquent très souvent des coproduits. Autrefois considérés comme des déchets, ils ont trouvé depuis des débouchés. Mais leur valeur économique reste marginale. La triple nécessité de décarboner, de développer une économie circulaire, et de conjurer la raréfaction de certaines matières premières, est à l’origine
Le manque de trésorerie enclenche toute une série de mesures: recours à l’affacturage, paiement en retard des fournisseurs, réduction des frais, gel des embauches, ajout d’un niveau de validation des demandes de dépense … La crise peut perdurer ou resurgir. Alors, encore un tour de vis financier supplémentaire ? A la longue, le problème devient
Problème de trésorerie ? Et si vous activiez tous vos leviers marketing – ventes ? Lire l’article »
Dans votre entreprise industrielle ou technologique, de nombreux ingénieurs collaborent avec les clients. Ils sont membres du bureau d’études, développeurs de produit, chefs de projet ou experts techniques. Ils ne font pas partie des équipes de vente. Est-ce une bonne idée de leur demander de s’impliquer dans le processus des ventes ? A quelles conditions
Les ingénieurs en contact avec le client peuvent-ils aider à vendre ? Lire l’article »
La quête de compétitivité ouvre les portes du succès aux entreprises innovantes qui ambitionnent de devenir leaders. Vraiment ? Elle commence dès le début de l’aventure, à l’élaboration du premier business plan, en fondant les hypothèses de prix retenues sur des travaux robustes. La fixation du prix cible constitue une étape d’autant plus délicate que
Innovateurs: Fixez au plus vite votre prix cible de vente !
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Sur les marchés industriels, les commerciaux sont habituellement en charge d’une seule famille de produit. Plusieurs facteurs incitent à évoluer vers une force de vente multiproduits : le souhait des clients d’une proximité renforcée, la demande du marché pour des solutions plus globales et complexes, ou la pression de la concurrence. L’entreprise peut aussi pousser
Comment passer d’une force de vente monoproduit à multiproduit ? Lire l’article »
Votre entreprise vient de réaliser une acquisition de complémentarité. Elle étend ses compétences en achetant soit un fournisseur, soit un partenaire technologique, et dans tous les cas une société à forte expertise. Les deux entités ont des modèles d’affaires spécifiques, car elles détiennent des compétences, des actifs clés, des offres et des clients différents. Lorsque
Qui n’a pas entendu devant la machine à café ses collègues commerciaux raconter comment ils ont tiré profit commercialement des défaillances de fonctionnement de leur client ou de la compétence limitée de leur interlocuteur ? Vous avez ri de bon cœur, vous avez peut-être aussi félicité le commercial pour son habileté. Et puis, après réflexion,
Le plan stratégique formalise les ambitions de l’entreprise à un horizon de 3 ans ou plus, et alloue les ressources sur les projets les plus contributeurs à leur atteinte. C’est un exercice dense, difficile et fastidieux. Au regard des évolutions accélérées de l’environnement de l’entreprise, on peut se demander s’il n’est pas le reliquat du
Faut-il encore faire un plan stratégique ? Lire l’article »
La collaboration entre les grandes entreprises et les start-ups ou les petites et moyennes entreprises (PME) innovantes est notoirement difficile. Quiconque travaille avec les deux mondes a ressenti les différences en termes d’organisation, de méthodes de prise de décision et de rapport au temps.Pourtant, les enjeux d’un échange créateur de valeur restent importants pour les
Le modèle d’affaires décrit en une page les aspects majeurs d’une activité : les clients ciblés, la proposition de valeur, le mode de relation avec eux, les activités critiques, les actifs clés, les partenaires, les sources de revenu, et les postes de coût. Réfléchir sur votre modèle d’affaires est précieux quand vous cherchez de la
Comment gérer plusieurs modèles d’affaires à la fois ? Lire l’article »
J’entends parfois des dirigeants douter de la bonne connaissance des attentes clients par leurs équipes. Il est surprenant de constater que, malgré la facilité à collecter, traiter et transmettre la data aujourd’hui, la qualité des informations sur les attentes clients reste une source de préoccupation. L’article dresse la liste des différents facteurs qui peuvent conduire
L’intelligence business améliore la pertinence des décisions et renforce la capacité d’une entreprise à parer aux menaces et à saisir à temps les opportunités. Dans la pratique, mettre en place une intelligence business efficace revient à effectuer une série inconfortable de choix entre des alternatives imparfaites : Infobésité, ou risques de trous dans la raquette
Veille business : Faut-il vous appuyer sur votre force de vente ? Lire l’article »
Avec l’accélération des actions pour décarboner l’industrie, renforcer la résilience des chaînes de valeur face aux chocs d’approvisionnement, géopolitiques et sanitaires, la demande des acheteurs se porte de plus en plus sur la façon dont un produit est fabriqué. Le respect des spécifications produit et le prix ne suffisent plus : l’origine et la qualité
Vendre un produit est-il devenu moins important que vendre la façon de le faire ? Lire l’article »
Un article de McKinsey estime que les entreprises qui priorisent leurs efforts sur la satisfaction de leur clientèle existante croissent deux fois plus vite que les autres. Et pourtant, qui, parmi vous, lecteurs qui travaillez au sein d’une entreprise industrielle, n’a pas entendu le commentaire fataliste des forces de vente : « de toute façon,
Une entreprise à culture produit peut-elle devenir orientée client ? Lire l’article »
Votre entreprise conçoit et commercialise des produits et solutions techniques auprès d’entreprises dans le monde entier. Vous diffusez en ligne la vitrine de votre offre, et peut-être aussi un catalogue complet. Des centaines, des milliers d’acheteurs potentiels professionnels le consultent avant de vous demander un devis ou un rendez-vous. Plus qu’une simple brique de base,
Le casse-tête de la brochure produit : quelle recette employer ? Lire l’article »