Pour conquérir un marché, préférez le couteau à la fourchette !

Votre entreprise s’apprête à conquérir un nouveau marché B2B grâce à une offre innovante. Votre stratégie devrait consister à acquérir dès que possible une position significative dans un cas d’utilisation précis, un « secteur vertical » soigneusement défini qui pourra être étendu géographiquement.

C’est comme couper une tranche de fromage avec un couteau : plus le couteau est tranchant, mieux il pénètre dans le fromage. S’attaquer à plusieurs marchés en même temps, c’est comme couper du fromage avec une fourchette : il faut y passer plusieurs fois, et le résultat n’est pas très esthétique…
Votre entreprise dispose de ressources limitées, et le temps passe vite. Pénétrer un marché très ciblé vous permet d’acquérir rapidement une connaissance du secteur, de réaliser des économies d’échelle, de consolider votre savoir-faire et de gagner en notoriété. Franchir une porte qui semblait étroite à première vue vous ouvrira alors des portes bien plus grandes.

Vous éviterez ainsi de vous disperser en vous concentrant sur plusieurs objectifs à la fois. Mais pour réussir, vous devrez élaborer une feuille de route de croissance en plusieurs étapes, amener votre équipe à adopter une dynamique d’« apprentissage collectif » et déterminer ce dont vous allez tirer parti et ce qu’il vous reste à acquérir.

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