Vendre un produit est-il devenu moins important que vendre la façon de le faire ?

Avec l’accélération des actions pour décarboner l’industrie, renforcer la résilience des chaînes de valeur face aux chocs d’approvisionnement, géopolitiques et sanitaires, la demande des acheteurs se porte de plus en plus sur la façon dont un produit est fabriqué. Le respect des spécifications produit et le prix ne suffisent plus : l’origine et la qualité des composants, le mode de fabrication, les émissions de gaz à effet de serre générées, le recyclage, la politique d’achat du producteur… s’invitent dans l’histoire du produit.

Le job du marketing n’est-il pas de faire correspondre l’offre de produits et de services de l’entreprise avec les besoins des clients ? De promouvoir les produits actuels et définir les offres futures ? La nécessité de répondre à la demande croissante sur le « comment ? » pose des défis marketing inédits.

Cet article recense les principales demandes sur le « comment ? », discerne les enjeux sous-jacents, présente les pièges à éviter, et propose les conditions pour que le marketing joue un rôle moteur dans la transformation des marchés, et contribue à relever les défis du monde de demain.

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