CEO: Transformer en agissant

Innovation

Pour innover plus, faut-il encourager la curiosité ?

La curiosité n’est pas qu’une inclinaison personnelle, avec ses vertus et ses vilains côtés. C’est une posture à adopter, une discipline à cultiver. Quand les cycles technologiques se raccourcissent, que les incertitudes se multiplient, c’est une compétence business indispensable. Sans curiosité, une entreprise ne peut ni renforcer sa performance sur son cœur de métier, ni

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Vente Innovation

Première mondiale ! L’interview d’une équipe commerciale hybride humain-IA

Cette interview n’aura lieu qu’en septembre 2036, au siège français de la société TopGrowth. Compte tenu des débats actuels contradictoires entre les plus grands experts sur l’impact de l’IA dans le travail, j’ai pris sur moi de lever un coin de voile sur le futur de l’IA dans les fonctions commerciales BtoB. L’interview donne, enfin,

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Innovation

Comment faire participer les vendeurs à un projet innovant ?

Au sein d’une grande entreprise, un projet d’innovation vient d’être lancé. Au sein d’une startup, les co-fondateurs s’associent pour valoriser sur le marché les fruits de travaux de recherche. Faut-il impliquer les commerciaux ? Faut-il impliquer les commerciaux ? La réponse est « oui évidemment » dans les startups et les petites entreprises innovantes. Elle

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Innovation

Comment soigner le syndrome du Not Invented Here ?

Ecrit par en Dans son ouvrage Innovation2 paru en avril 2026, Paul-François Fournier, directeur général innovation de Bpifrance, plaide pour que les grands groupes allouent 20% des budgets de leur R&D vers les start-ups sous forme de partenariats, acquisitions et prises de participation. Il part du fait que les start-ups représentent désormais plus de 20

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Marketing

Etude de marché innovation : Comment en faire une expérience qui vous rende plus fort ?

De nombreuses startups, PME et ETI désirent se développer par l’innovation. Quand l’incertitude est élevée, par exemple sur l’appétence du marché pour un produit novateur, ou sur son adoption dans le marché, une étude de marché s’impose. Mais les ressources et les compétences requises sont souvent contraintes, voire inexistantes. Une étude de marché innovation bien

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Innovation

Pérenniser votre entreprise dans un marché condamné: chiche ?

Vous dirigez une entreprise active sur un marché condamné à l’extinction, sous l’effet d’une réglementation, du changement climatique, d’un événement géopolitique, ou parce que de nouvelles solutions rendent votre offre obsolète. Que faire ? Une fois passées les premières étapes du deuil, deux options apparaissent l’option classique, sous-tendue par une logique financière, l’option entrepreneuriale, qui

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Vente

Elaguez le catalogue produit et gagnez en compétitivité !

Les entreprises industrielles bien établies qui fabriquent et vendent sous leur marque disposent d’ un gisement de rentabilité sous leurs pieds: rationaliser le catalogue produits. Mais toutes ne le font pas. Qu’est-ce qui bloque ? Il ne s’agit pas seulement de s’attaquer à la complexité industrielle à l’aide d’ un tableur Excel et d’une méthode

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Vente

Équipementiers: Améliorez votre profitabilité en orchestrant mieux les activités du neuf et de la maintenance

Camion, éolienne, machine de production, chaudière, logiciel… ces équipements génèrent des besoins de maintenance importants tout au long de leur vie. Pour une entreprise qui les conçoit et les fabrique, les activités du neuf et de la maintenance sont indissociablement liées. Mais elles sont si différentes au quotidien qu’ il faut les gérer séparément. C’est

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Vente

Vos vendeurs doivent-ils avoir une âme d’entrepreneur?

Richard Branson, Xavier Niel, Sam Walton, Ingvar Kamprad ont fondé des entreprises emblématiques : Virgin Group, Iliad/Free, Walmart, Ikea. Ils ont tous démarré leur carrière comme vendeurs. Souvent aussi les meilleurs vendeurs sont gratifiés des qualités communément reconnues aux entrepreneurs à succès : audace, flair, ténacité, énergie, qualités relationnelles , autonomie, agilité, esprit de décision.

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Vente

Problème de trésorerie ? Et si vous activiez tous vos leviers marketing – ventes ?

Le manque de trésorerie enclenche toute une série de mesures: recours à l’affacturage, paiement en retard des fournisseurs, réduction des frais, gel des embauches, ajout d’un niveau de validation des demandes de dépense … La crise peut perdurer ou resurgir. Alors, encore un tour de vis financier supplémentaire ? A la longue, le problème devient

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Vente

Les ingénieurs en contact avec le client peuvent-ils aider à vendre ?

Dans votre entreprise industrielle ou technologique, de nombreux ingénieurs collaborent avec les clients. Ils sont membres du bureau d’études, développeurs de produit, chefs de projet ou experts techniques. Ils ne font pas partie des équipes de vente. Est-ce une bonne idée de leur demander de s’impliquer dans le processus des ventes ? A quelles conditions

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Vente

Comment passer d’une force de vente monoproduit à multiproduit ?

Sur les marchés industriels, les commerciaux sont habituellement en charge d’une seule famille de produit. Plusieurs facteurs incitent à évoluer vers une force de vente multiproduits : le souhait des clients d’une proximité renforcée, la demande du marché pour des solutions plus globales et complexes, ou la pression de la concurrence. L’entreprise peut aussi pousser

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Vente

J’ai racheté une entreprise hautement spécialisée : comment tirer le meilleur parti des avantages commerciaux de cette intégration ?

Votre entreprise vient de réaliser une acquisition de complémentarité. Elle étend ses compétences en achetant soit un fournisseur, soit un partenaire technologique, et dans tous les cas une société à forte expertise. Les deux entités ont des modèles d’affaires spécifiques, car elles détiennent des compétences, des actifs clés, des offres et des clients différents. Lorsque

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Innovation

Votre capital de marque, atout cœur pour innover

Les actifs incorporels représentent 48 % de la valeur des sociétés européennes cotées en bourse. Ils comprennent trois éléments clés : la propriété intellectuelle, la réputation de l’entreprise et ses marques. Il s’agit dans tous les cas d’actifs à long terme : une marque ou une réputation se construit au fil de nombreuses années. Un

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Vente

Comment gérer plusieurs modèles d’affaires à la fois ?

Le modèle d’affaires décrit en une page les aspects majeurs d’une activité : les clients ciblés, la proposition de valeur, le mode de relation avec eux, les activités critiques, les actifs clés, les partenaires, les sources de revenu, et les postes de coût. Réfléchir sur votre modèle d’affaires est précieux quand vous cherchez de la

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Innovation

Lancez votre concours de beauté de problèmes clients !

Les concours d’innovations et appels à projets innovants se sont multipliés depuis le début du vingt et unième siècle. Ils permettent de sélectionner dans un temps limité les propositions les plus innovantes, et de financer le développement de solutions novatrices. S’ils présentent des avantages forts, en termes d’efficacité pour les organisateurs, ils sont souvent déconnectés

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Innovation

Dirigeants, emparez-vous du design industriel et passez au-dessus de vos concurrents !

Un des rédacteurs de l’article a récemment décidé de changer la lame d’un outil de jardinage plutôt que de le remplacer en entier. Le fabricant garantit ses pièces à vie, et la pièce de rechange existe en catalogue, … parfait ! Mais au bout de deux mois, après une visite en voiture, une relance téléphonique,

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Vente

Veille business : Faut-il vous appuyer sur votre force de vente ?

L’intelligence business améliore la pertinence des décisions et renforce la capacité d’une entreprise à parer aux menaces et à saisir à temps les opportunités. Dans la pratique, mettre en place une intelligence business efficace revient à effectuer une série inconfortable de choix entre des alternatives imparfaites : Infobésité, ou risques de trous dans la raquette

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Innovation

Stopper un projet d’innovation, c’est toujours innover !

La décision d’arrêter un projet d’innovation est difficile parce qu’elle comporte une charge dramatique. Ce qui se joue va au-delà des motivations énoncées et des raisons et des conséquences directes pour les membres de l’équipe projet. Et, s’il s’agit d’un projet important, elle impactera peut-être l’histoire de l’entreprise. Cette décision est bien plus qu’un jugement

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Vente

Une entreprise à culture produit peut-elle devenir orientée client ?

Un article de McKinsey estime que les entreprises qui priorisent leurs efforts sur la satisfaction de leur clientèle existante croissent deux fois plus vite que les autres. Et pourtant, qui, parmi vous, lecteurs qui travaillez au sein d’une entreprise industrielle, n’a pas entendu le commentaire fataliste des forces de vente : « de toute façon,

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