Ecrit par en Dans son ouvrage Innovation2 paru en avril 2026, Paul-François Fournier, directeur général innovation de Bpifrance, plaide pour que les grands groupes allouent 20% des budgets de leur R&D vers les start-ups sous forme de partenariats, acquisitions et prises de participation. Il part du fait que les start-ups représentent désormais plus de 20 […]
Comment soigner le syndrome du Not Invented Here ? Lire l’article »
Écrit par dans Praticien du marketing industriel dans divers marchés, j’ai enquêté à plusieurs reprises sur les raisons de la compétitivité supérieure des industriels allemands par rapport à leurs concurrents français. Une des causes fréquentes était la plus grande modularité des gammes de produits. Cet article décrit ce qu’est une offre produits modulaire, ses avantages,
Les responsables marketing décrivent leur marché cible par des fiches persona. Le persona est un client-type fictif dont on raconte le contexte de vie, les valeurs, les usages et attitudes vis-à-vis du produit. La segmentation du marché classifie les acheteurs ou les utilisateurs en groupes de membres aux caractéristiques similaires. Elle permet de définir une
Fiches persona: Le piège du fake marketing
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Les entreprises industrielles bien établies qui fabriquent et vendent sous leur marque disposent d’ un gisement de rentabilité sous leurs pieds: rationaliser le catalogue produits. Mais toutes ne le font pas. Qu’est-ce qui bloque ? Il ne s’agit pas seulement de s’attaquer à la complexité industrielle à l’aide d’ un tableur Excel et d’une méthode
Elaguez le catalogue produit et gagnez en compétitivité ! Lire l’article »
Ecrit par en Camion, éolienne, machine de production, chaudière, logiciel… ces équipements génèrent des besoins de maintenance importants tout au long de leur vie. Pour une entreprise qui les conçoit et les fabrique, les activités du neuf et de la maintenance sont indissociablement liées. Mais elles sont si différentes au quotidien qu’ il faut les
Sous l’effet des tensions géopolitiques, la mondialisation des échanges semble laisser place au fractionnement des marchés et des chaînes de valeur. Les appels au boycott, l’augmentation des droits de douane, les invocations à la souveraineté économique, à la fabrication locale, à des réglementations protectrices se multiplient… et la sphère politique inscrit à son agenda la
Patriotisme économique : Est-ce un bon argument de vente ? Lire l’article »
Les industriels fournisseurs des biens de base en amont d’une filière fabriquent très souvent des coproduits. Autrefois considérés comme des déchets, ils ont trouvé depuis des débouchés. Mais leur valeur économique reste marginale. La triple nécessité de décarboner, de développer une économie circulaire, et de conjurer la raréfaction de certaines matières premières, est à l’origine
Le manque de trésorerie enclenche toute une série de mesures: recours à l’affacturage, paiement en retard des fournisseurs, réduction des frais, gel des embauches, ajout d’un niveau de validation des demandes de dépense … La crise peut perdurer ou resurgir. Alors, encore un tour de vis financier supplémentaire ? A la longue, le problème devient
Problème de trésorerie ? Et si vous activiez tous vos leviers marketing – ventes ? Lire l’article »
Dans votre entreprise industrielle ou technologique, de nombreux ingénieurs collaborent avec les clients. Ils sont membres du bureau d’études, développeurs de produit, chefs de projet ou experts techniques. Ils ne font pas partie des équipes de vente. Est-ce une bonne idée de leur demander de s’impliquer dans le processus des ventes ? A quelles conditions
Les ingénieurs en contact avec le client peuvent-ils aider à vendre ? Lire l’article »
Sur les marchés industriels, les commerciaux sont habituellement en charge d’une seule famille de produit. Plusieurs facteurs incitent à évoluer vers une force de vente multiproduits : le souhait des clients d’une proximité renforcée, la demande du marché pour des solutions plus globales et complexes, ou la pression de la concurrence. L’entreprise peut aussi pousser
Comment passer d’une force de vente monoproduit à multiproduit ? Lire l’article »
Qui n’a pas entendu devant la machine à café ses collègues commerciaux raconter comment ils ont tiré profit commercialement des défaillances de fonctionnement de leur client ou de la compétence limitée de leur interlocuteur ? Vous avez ri de bon cœur, vous avez peut-être aussi félicité le commercial pour son habileté. Et puis, après réflexion,
Le plan stratégique formalise les ambitions de l’entreprise à un horizon de 3 ans ou plus, et alloue les ressources sur les projets les plus contributeurs à leur atteinte. C’est un exercice dense, difficile et fastidieux. Au regard des évolutions accélérées de l’environnement de l’entreprise, on peut se demander s’il n’est pas le reliquat du
Faut-il encore faire un plan stratégique ? Lire l’article »
Le modèle d’affaires décrit en une page les aspects majeurs d’une activité : les clients ciblés, la proposition de valeur, le mode de relation avec eux, les activités critiques, les actifs clés, les partenaires, les sources de revenu, et les postes de coût. Réfléchir sur votre modèle d’affaires est précieux quand vous cherchez de la
Comment gérer plusieurs modèles d’affaires à la fois ? Lire l’article »
Un des rédacteurs de l’article a récemment décidé de changer la lame d’un outil de jardinage plutôt que de le remplacer en entier. Le fabricant garantit ses pièces à vie, et la pièce de rechange existe en catalogue, … parfait ! Mais au bout de deux mois, après une visite en voiture, une relance téléphonique,
Avec l’accélération des actions pour décarboner l’industrie, renforcer la résilience des chaînes de valeur face aux chocs d’approvisionnement, géopolitiques et sanitaires, la demande des acheteurs se porte de plus en plus sur la façon dont un produit est fabriqué. Le respect des spécifications produit et le prix ne suffisent plus : l’origine et la qualité
Vendre un produit est-il devenu moins important que vendre la façon de le faire ? Lire l’article »
Rien n’est plus simple que d’appuyer sur un bouton-poussoir ou d’activer une commande manuelle. Ce geste élémentaire et à peine conscient mérite-t-il l’attention des innovateurs ? Pourquoi ne pas reléguer ces objets au catalogue vintage des technologies du XXe siècle, alors que chacun d’entre nous a un écran tactile dans la poche ? Alors que
Même les fabricants de boutons-poussoirs ne cesseront jamais d’innover ! Lire l’article »
Une décision difficile Les crises et les défis croissants de notre époque ramènent les entreprises à des questions essentielles, qui demandent du temps long. La roadmap produit répond à l’une d’entre elles : « Quelle offre proposer demain, et après-demain ? ». Elle englobe à la fois la vision des tendances à l’œuvre dans le
Faut-il me lancer dans une roadmap produit ? Lire l’article »
Un article de McKinsey estime que les entreprises qui priorisent leurs efforts sur la satisfaction de leur clientèle existante croissent deux fois plus vite que les autres. Et pourtant, qui, parmi vous, lecteurs qui travaillez au sein d’une entreprise industrielle, n’a pas entendu le commentaire fataliste des forces de vente : « de toute façon,
Une entreprise à culture produit peut-elle devenir orientée client ? Lire l’article »
Jusqu’à peu de temps, les investisseurs financiers dans l’industrie imposaient comme une évidence la suppression d’emblée des dépenses et des effectifs marketing et communication pour améliorer la trésorerie et la rentabilité à court terme. Les crises géopolitiques, les politiques de souveraineté économique, la digitalisation de la production, les efforts de réduction des émissions de CO2
CAPEX industriel : n’oubliez pas d’investir dans le marketing ! Lire l’article »
Votre entreprise conçoit et commercialise des produits et solutions techniques auprès d’entreprises dans le monde entier. Vous diffusez en ligne la vitrine de votre offre, et peut-être aussi un catalogue complet. Des centaines, des milliers d’acheteurs potentiels professionnels le consultent avant de vous demander un devis ou un rendez-vous. Plus qu’une simple brique de base,
Le casse-tête de la brochure produit : quelle recette employer ? Lire l’article »