CEO

Vente Innovation

Première mondiale ! L’interview d’une équipe commerciale hybride humain-IA

Cette interview n’aura lieu qu’en septembre 2036, au siège français de la société TopGrowth. Compte tenu des débats actuels contradictoires entre les plus grands experts sur l’impact de l’IA dans le travail, j’ai pris sur moi de lever un coin de voile sur le futur de l’IA dans les fonctions commerciales BtoB. L’interview donne, enfin,

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Vente

Petite entreprise à forte expertise : Passez vite à l’échelle sans y perdre des plumes.

Vous êtes une société industrielle, d’ingénierie ou de conseil, de service aux entreprises, de services numériques, ou qui valorise une technologie de pointe. Malgré votre petite taille, vous détenez une expertise rare, pointue, appréciée des clients. Vous formez une équipe soudée par le désir d’exceller dans votre métier. Parvenu ce niveau de réussite, pourquoi ne

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Marketing

Pour devenir leader, observez la chaîne de valeur du marché

Connaître ses clients et leur apporter une attention continue est fondamental dans l’excellence opérationnelle de l’entreprise. Mais les clients sont eux-mêmes insérés dans un environnement parcouru de changements et de ruptures. C’est pourquoi il faut savoir dézoomer, et chercher adopter une perspective plus large, sur l’ensemble de la chaîne de valeur globale du marché. Seule

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Innovation

Deeptech: Vos arguments scientifiques et techniques vont-ils suffire pour vendre ?

Dirigeant d’une startup Deeptech, ou responsable d’un projet d’innovation technologique, il vous arrive de raconter ce que vous faites lors d’une réunion de famille ou d’un cocktail. Vous avez peut-être été étonné par la variété des réactions : curiosité, enthousiasme, admiration, ou bien incompréhension, désintérêt, scepticisme. Vous retrouvez cette diversité d’attitudes lorsque vous lancez votre

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Innovation

Pérenniser votre entreprise dans un marché condamné: chiche ?

Vous dirigez une entreprise active sur un marché condamné à l’extinction, sous l’effet d’une réglementation, du changement climatique, d’un événement géopolitique, ou parce que de nouvelles solutions rendent votre offre obsolète. Que faire ? Une fois passées les premières étapes du deuil, deux options apparaissent l’option classique, sous-tendue par une logique financière, l’option entrepreneuriale, qui

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Innovation

Promouvoir la culture de l’incertitude, … vraiment ?

Dans un article publié en janvier 2026 le professeur de stratégie Philippe Silberzahn appelle à « développer une véritable culture de l’incertitude » dans les organisations. Dans un post publié peu après, il pointe les réactions inadaptées du management face à un contexte d’incertitude, tenté de protéger les équipes en accentuant le contrôle et la

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Vente

Équipementiers: Améliorez votre profitabilité en orchestrant mieux les activités du neuf et de la maintenance

Camion, éolienne, machine de production, chaudière, logiciel… ces équipements génèrent des besoins de maintenance importants tout au long de leur vie. Pour une entreprise qui les conçoit et les fabrique, les activités du neuf et de la maintenance sont indissociablement liées. Mais elles sont si différentes au quotidien qu’ il faut les gérer séparément. C’est

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Vente

Patriotisme économique : Est-ce un bon argument de vente ?

Sous l’effet des tensions géopolitiques, la mondialisation des échanges semble laisser place au fractionnement des marchés et des chaînes de valeur. Les appels au boycott, l’augmentation des droits de douane, les invocations à la souveraineté économique, à la fabrication locale, à des réglementations protectrices se multiplient… et la sphère politique inscrit à son agenda la

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Vente

Vos vendeurs doivent-ils avoir une âme d’entrepreneur?

Richard Branson, Xavier Niel, Sam Walton, Ingvar Kamprad ont fondé des entreprises emblématiques : Virgin Group, Iliad/Free, Walmart, Ikea. Ils ont tous démarré leur carrière comme vendeurs. Souvent aussi les meilleurs vendeurs sont gratifiés des qualités communément reconnues aux entrepreneurs à succès : audace, flair, ténacité, énergie, qualités relationnelles , autonomie, agilité, esprit de décision.

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Vente

Votre procédé innovant fabrique plusieurs co-produits. Quels défis business allez-vous affonter ?

Les industriels fournisseurs des biens de base en amont d’une filière fabriquent très souvent des coproduits. Autrefois considérés comme des déchets, ils ont trouvé depuis des débouchés. Mais leur valeur économique reste marginale. La triple nécessité de décarboner, de développer une économie circulaire, et de conjurer la raréfaction de certaines matières premières, est à l’origine

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Innovation

La souveraineté économique d’un pays passe par la souveraineté de ses entreprises

La souveraineté d’un pays, économique et technologique, n’est pas qu’un sujet régalien. Ce n’est pas non plus qu’ un sujet de financement des startups et des entreprises. On l’invoque trop souvent pour obtenir des pouvoirs publics avantages fiscaux, subventions, financements non dilutifs et autres aides. Mais dans de nombreux pays les pouvoirs publics sont endettés,

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Vente

Problème de trésorerie ? Et si vous activiez tous vos leviers marketing – ventes ?

Le manque de trésorerie enclenche toute une série de mesures: recours à l’affacturage, paiement en retard des fournisseurs, réduction des frais, gel des embauches, ajout d’un niveau de validation des demandes de dépense … La crise peut perdurer ou resurgir. Alors, encore un tour de vis financier supplémentaire ? A la longue, le problème devient

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Vente

Les ingénieurs en contact avec le client peuvent-ils aider à vendre ?

Dans votre entreprise industrielle ou technologique, de nombreux ingénieurs collaborent avec les clients. Ils sont membres du bureau d’études, développeurs de produit, chefs de projet ou experts techniques. Ils ne font pas partie des équipes de vente. Est-ce une bonne idée de leur demander de s’impliquer dans le processus des ventes ? A quelles conditions

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Vente

J’ai racheté une entreprise hautement spécialisée : comment tirer le meilleur parti des avantages commerciaux de cette intégration ?

Votre entreprise vient de réaliser une acquisition de complémentarité. Elle étend ses compétences en achetant soit un fournisseur, soit un partenaire technologique, et dans tous les cas une société à forte expertise. Les deux entités ont des modèles d’affaires spécifiques, car elles détiennent des compétences, des actifs clés, des offres et des clients différents. Lorsque

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Vente

Startups et PME innovantes : pour vendre aux grands comptes, enfilez trois costumes !

La collaboration entre les grandes entreprises et les start-ups ou les petites et moyennes entreprises (PME) innovantes est notoirement difficile. Quiconque travaille avec les deux mondes a ressenti les différences en termes d’organisation, de méthodes de prise de décision et de rapport au temps.Pourtant, les enjeux d’un échange créateur de valeur restent importants pour les

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Innovation

Lancez votre concours de beauté de problèmes clients !

Les concours d’innovations et appels à projets innovants se sont multipliés depuis le début du vingt et unième siècle. Ils permettent de sélectionner dans un temps limité les propositions les plus innovantes, et de financer le développement de solutions novatrices. S’ils présentent des avantages forts, en termes d’efficacité pour les organisateurs, ils sont souvent déconnectés

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Innovation

Dirigeants, emparez-vous du design industriel et passez au-dessus de vos concurrents !

Un des rédacteurs de l’article a récemment décidé de changer la lame d’un outil de jardinage plutôt que de le remplacer en entier. Le fabricant garantit ses pièces à vie, et la pièce de rechange existe en catalogue, … parfait ! Mais au bout de deux mois, après une visite en voiture, une relance téléphonique,

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Marketing

Formuler le positionnement de votre entreprise : Comment faire mouche ?

Vous êtes régulièrement en situation de présenter brièvement votre entreprise, par exemple lors d’une première rencontre avec un client ou un partenaire potentiel, ou au début d’une intervention dans une conférence.e. Tout en vous exprimant, ce que vous lisez dans les regards et sur les visages de votre audience en dit long sur la force

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Innovation

Pilotez l’équilibre entre maturité technologique et maturité commerciale !

Les entreprises industrielles et les startups Deeptech emploient de plus en plus l’échelle de maturité technologique TRL (Technology Readiness Level). Elle facilite le dialogue avec les partenaires et les financeurs. Le TRL va du niveau 1, celui d’une idée, au niveau 9, celui d’une technologie qui a fait ses preuves en environnement opérationnel. Le début

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Innovation

Transformez en douceur en misant sur votre culture d’innovation

Diagnostiquer la culture d’innovation de votre entreprise? L’exercice est étonnant, presque insolite.Et pourtant la culture d’innovation de l’entreprise est une composante stratégique immatérielle de la performance. Elle doit se mesurer au même titre que la performance environnementale , logistique ou financière. Nous vous proposons ici une approche systémique visant à caractériser votre culture de l’innovation,

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Innovation

Les startups Deeptech ont besoin de Deep Marketing

Les startups Deeptech répondent aux défis de demain grâce à l’innovation technologique de rupture issue de la recherche scientifique. C’est pourquoi les investisseurs qui s’y engagent acceptent de prendre plus de risques et d’attendre plus longtemps.r. Par ailleurs, un des principaux motifs d’échec des startup est que leur offre ne correspond pas à un besoin

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Innovation

Stopper un projet d’innovation, c’est toujours innover !

La décision d’arrêter un projet d’innovation est difficile parce qu’elle comporte une charge dramatique. Ce qui se joue va au-delà des motivations énoncées et des raisons et des conséquences directes pour les membres de l’équipe projet. Et, s’il s’agit d’un projet important, elle impactera peut-être l’histoire de l’entreprise. Cette décision est bien plus qu’un jugement

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Vente

Une entreprise à culture produit peut-elle devenir orientée client ?

Un article de McKinsey estime que les entreprises qui priorisent leurs efforts sur la satisfaction de leur clientèle existante croissent deux fois plus vite que les autres. Et pourtant, qui, parmi vous, lecteurs qui travaillez au sein d’une entreprise industrielle, n’a pas entendu le commentaire fataliste des forces de vente : « de toute façon,

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Marketing

CAPEX industriel : n’oubliez pas d’investir dans le marketing !

Jusqu’à peu de temps, les investisseurs financiers dans l’industrie imposaient comme une évidence la suppression d’emblée des dépenses et des effectifs marketing et communication pour améliorer la trésorerie et la rentabilité à court terme. Les crises géopolitiques, les politiques de souveraineté économique, la digitalisation de la production, les efforts de réduction des émissions de CO2

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Innovation

Faire adopter mon innovation par le marché : quelle stratégie gagnante ?

Avec des prises de commandes en dessous des prévisions, le lancement de l’innovation sur le marché a été décevant. La réunion de bilan prévue avec la direction générale sera difficile. Oui, il faudra admettre que des signaux faibles répétés laissaient présager des difficultés. Oui, certains postulats de départ se sont avérés faux. Oui peut-être même,

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