Écrit par dans Praticien du marketing industriel dans divers marchés, j’ai enquêté à plusieurs reprises sur les raisons de la compétitivité supérieure des industriels allemands par rapport à leurs concurrents français. Une des causes fréquentes était la plus grande modularité des gammes de produits. Cet article décrit ce qu’est une offre produits modulaire, ses avantages, […]
Les responsables marketing décrivent leur marché cible par des fiches persona. Le persona est un client-type fictif dont on raconte le contexte de vie, les valeurs, les usages et attitudes vis-à-vis du produit. La segmentation du marché classifie les acheteurs ou les utilisateurs en groupes de membres aux caractéristiques similaires. Elle permet de définir une
Fiches persona: Le piège du fake marketing
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Les entreprises industrielles bien établies qui fabriquent et vendent sous leur marque disposent d’ un gisement de rentabilité sous leurs pieds: rationaliser le catalogue produits. Mais toutes ne le font pas. Qu’est-ce qui bloque ? Il ne s’agit pas seulement de s’attaquer à la complexité industrielle à l’aide d’ un tableur Excel et d’une méthode
Elaguez le catalogue produit et gagnez en compétitivité ! Lire l’article »
Dans votre entreprise industrielle ou technologique, de nombreux ingénieurs collaborent avec les clients. Ils sont membres du bureau d’études, développeurs de produit, chefs de projet ou experts techniques. Ils ne font pas partie des équipes de vente. Est-ce une bonne idée de leur demander de s’impliquer dans le processus des ventes ? A quelles conditions
Les ingénieurs en contact avec le client peuvent-ils aider à vendre ? Lire l’article »
Sur les marchés industriels, les commerciaux sont habituellement en charge d’une seule famille de produit. Plusieurs facteurs incitent à évoluer vers une force de vente multiproduits : le souhait des clients d’une proximité renforcée, la demande du marché pour des solutions plus globales et complexes, ou la pression de la concurrence. L’entreprise peut aussi pousser
Comment passer d’une force de vente monoproduit à multiproduit ? Lire l’article »
Un des rédacteurs de l’article a récemment décidé de changer la lame d’un outil de jardinage plutôt que de le remplacer en entier. Le fabricant garantit ses pièces à vie, et la pièce de rechange existe en catalogue, … parfait ! Mais au bout de deux mois, après une visite en voiture, une relance téléphonique,
Avec l’accélération des actions pour décarboner l’industrie, renforcer la résilience des chaînes de valeur face aux chocs d’approvisionnement, géopolitiques et sanitaires, la demande des acheteurs se porte de plus en plus sur la façon dont un produit est fabriqué. Le respect des spécifications produit et le prix ne suffisent plus : l’origine et la qualité
Vendre un produit est-il devenu moins important que vendre la façon de le faire ? Lire l’article »
La décision d’arrêter un projet d’innovation est difficile parce qu’elle comporte une charge dramatique. Ce qui se joue va au-delà des motivations énoncées et des raisons et des conséquences directes pour les membres de l’équipe projet. Et, s’il s’agit d’un projet important, elle impactera peut-être l’histoire de l’entreprise. Cette décision est bien plus qu’un jugement
Stopper un projet d’innovation, c’est toujours innover ! Lire l’article »
Rien n’est plus simple que d’appuyer sur un bouton-poussoir ou d’activer une commande manuelle. Ce geste élémentaire et à peine conscient mérite-t-il l’attention des innovateurs ? Pourquoi ne pas reléguer ces objets au catalogue vintage des technologies du XXe siècle, alors que chacun d’entre nous a un écran tactile dans la poche ? Alors que
Même les fabricants de boutons-poussoirs ne cesseront jamais d’innover ! Lire l’article »
Une décision difficile Les crises et les défis croissants de notre époque ramènent les entreprises à des questions essentielles, qui demandent du temps long. La roadmap produit répond à l’une d’entre elles : « Quelle offre proposer demain, et après-demain ? ». Elle englobe à la fois la vision des tendances à l’œuvre dans le
Faut-il me lancer dans une roadmap produit ? Lire l’article »
Votre entreprise conçoit et commercialise des produits et solutions techniques auprès d’entreprises dans le monde entier. Vous diffusez en ligne la vitrine de votre offre, et peut-être aussi un catalogue complet. Des centaines, des milliers d’acheteurs potentiels professionnels le consultent avant de vous demander un devis ou un rendez-vous. Plus qu’une simple brique de base,
Le casse-tête de la brochure produit : quelle recette employer ? Lire l’article »